楽天ECやRMS上の重要指標である客単価とは？｜楽天市場EC用語解説

こんにちは、楽天市場専門ECコンサルタントです。

など、楽天市場ビジネスの現場では年中このような会話を耳にしますよね。

しかし、この「楽天ECやRMS上の重要指標である客単価」について説明を求められた際、果たしてどれぐらいの人がキチンと正しく説明できるでしょうか？

もしかしたら、いざ言語化しようとするとうまく説明できないかも、、、という方も、実は意外と多いかもしれませんよね。

そこで改めて、普段は当たり前だと思っている知識を整理する意味で、この「楽天ECやRMS上の重要指標である客単価」について今回は解説していきたいと思います。

楽天ECやRMS上の重要指標である客単価とは？｜楽天市場EC用語解説

【楽天市場】楽天ECやRMS上の重要指標である客単価とは？

まずは、楽天ECやRMS上の重要指標である客単価とは、

のことです。

また、同じ意味の言葉としては、

などが挙げられます。

具体的には、例えば、1ヶ月間で100人が購入してくれて、100人の購入額がそれぞれ3000円だった場合はその月の客単価は「3000円」、50人が5000円、残りの50人が3000円の購入額だった場合は、その月の客単価は「4000円」といった具合です。

【楽天市場】楽天ECやRMS上の重要指標である客単価はどれくらいが適正なのか？

これは、業界やジャンル、またどのような商材を取り扱っているかなどの環境によってまったく結果が異なるため、結論、一概には言えません。

ただ、楽天市場全体の流通額に対する平均の客単価が「5000円前後」と言われているため、楽天市場での店舗運営を行なっていく上でのひとつの目安として意識しておくのは良いかもしれません。

また、当たり前の話ですが、客単価が低い場合は沢山売らなければ売上は大きく伸びず、逆に、客単価が高い場合は、低い場合よりも売上を大きく伸ばすのも比較的、楽です。

どちらの方が良いという話ではありませんが、しかしやはり、よほど爆発的に数が売れていかない限りは、客単価が低いビジネスの方がスケールさせるための難易度は高いです。

そのため、ワンコインや1000円ポッキリなどの低単価商品は、初回購入を促すための入口商品やお試し商品のみでの運用とし、通常購入やリピート購入の場面では、きちんと利益が確保できる適正価格での販売が実現できるためのビジネスの設計やストーリー作りが求められます。

【楽天市場】楽天ECやRMS上の重要指標である客単価はどうすれば上がるのか？

ここでは、楽天ECにおいて客単価を上げるための考え方として、分かりやすい2つのパターンをご紹介します。

まず1つ目は、上記でもお伝えしましたが、できるだけ単価の高い商材を取り扱うことです。

例えば、営業利益率が同じ20%の商品だったとしても、売価が1500円と4500円の商品では、営業利益も前者は300円ですが後者は900円と、高単価商品の方がビジネス展開が楽になることは間違いありません。

上記でもお伝えの通り、単価の低い商品は入口商品やお試し商品のみとし、通常購入やリピート購入の場面ではきちんと利益が確保できる適正価格での販売が重要です。

続いて2つ目は、セット商品やまとめ売りによって客単価を上げる取り組みです。

セット商品SKUの立ち上げや複数個の購入で使用可能な割引クーポンの発行などを通じて、単品で購入しようとしているユーザーに複数個での購入を提案する打ち手は楽天市場では非常に相性が良く、多くの楽天ショップが活用して実績を上げています。

また、売上や利益率にばかり目がいきがちですが、商品サイズによっては、単品と2〜3個ぐらいまでは送料が変わらないというパターンもよくあり、2個であれば1個分、3個であれば2個分もの送料カットにつながり、実は利益率を大幅に押し上げてくれるという効能もあります。

単品では赤字ですが、複数個の購入で黒字が出るロジックで利益を確保している店舗も実は少なくありませんし、ハイレベルな経営者になればなるほど、売上対送料比率の妙によって業績を伸ばしているケースも多いです。

同ジャンルの店舗や競合店舗がどのような打ち手を講じているかなどの調査は重要ですし、また、他ジャンルでも有名店や人気店をのぞいたり実際に買い物をしてみると、大きな気づきが得られることも多いです。

インターネットビジネスは答えが見放題なため、常にトレンドウォッチャーである意識も非常に大切です。

【まとめ】楽天ECやRMS上の重要指標である客単価とは？｜楽天市場EC用語解説

いかがでしたでしょうか？

楽天ECにおける重要指標である客単価について、意外と正しく説明できない方も多かったのではないでしょうか。

今後もらく部では、日本全国の楽天市場ビジネスに従事されていらっしゃる皆さまのお役に立つ情報をお届けしていきます。

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以上、

楽天ECやRMS上の重要指標である客単価とは？｜楽天市場EC用語解説

と題しまして、楽天ECやRMS上の重要指標である客単価の基礎的な意味や、それに付随する楽天市場ビジネス運営のコツについての解説でした。